姜仁：实战 低迷行情下如何走出销售困境？

从今年春节过后，房子卖不动，开发商开始逐渐迁怒于销售公司或代理机构，房地产开发公司颇苦于资金的压力，日子确实很难过，他们耗尽脑汁思考该如何走出销售困境？

在大家对于销售前景失去信心的时候，笔者到认为，实战地产策划营销人此时此刻正迎来巨大的挑战和同样巨大的机遇。地产营销人的价值，不是在牛市的时候大放光芒，而是在熊市的时候力挽狂澜，为自己服务的企业做出贡献。

看看以前的老套路，假设房地产市场上只有两套房子（分别是房子甲、房子乙）在销售，虽然市场需求在下降，但是总是存在刚性需求的，于是有一个人丙要买房子。分解如下：1、这个市场上有两个竞争者：房子甲、房子乙。2、这个市场上有一个消费者：丙。3、该市场是一个买方市场，丙有选择的权利。

分析知道：（1）如果房子甲降价，则房子乙可能也将追随降价，最终酿成价格战，直到发展到价格接近成本的边界；（2）如果房子甲采用常用的促销手段（比如搞活动啊，搞特价房啊，各种明示或者暗示的优惠啊等等），则房子乙可能也将追随采用促销手段，最终形成卖房的自己热闹；（3）如果房子甲加大在报纸、电视等宣传媒介的广告投入，则房子乙可能同样选择加大广告投入，这样做只能增加媒介公司的收入；………………

从案例可以看出，房子甲或者乙谁能卖给丙这一命题的等价命题是：房子甲和乙谁能在竞争中拥有更强的竞争力。而创造优势竞争力的基本战略有三种：成本领先战略、差异化战略、集中化战略。企业必须从这三种战略中选择一种，作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度；要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色，让顾客感觉到你提供了比其他竞争者更多的价值；要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。

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