陈学军：好产品才具有最终的话语权

紫城营销总监　陈学军

“上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，动善时。夫惟不争，故无尤。”这是在紫城售楼处的墙壁上笔者看到的一段道德经文字，大概是说，好的居住生活可以陶冶情操，提高居住者的生活境界。紫城位于上地，在售楼处的墙壁上悬挂如此韵味深厚的格言，其含义不言而喻。

第一次来到位于上地的紫城售楼处时，只看到了两位销售人员在聊天，看起来很轻松，因为她们说紫城一期的房子已经全部售完。该项目的营销总监陈学军如此告诉笔者，“购房者来到这里经常会说，房子价格贵了点，但的确是好房子。”陈学军似乎在向笔者传达着一个信息：好产品才是最终的话语权。

一支奉行产品主义的团队

从陈学军的身材以及口音中感受到，他是一位来自东北的男人，这位清华大学结构专业出身的营销总监深谙产品对营销的作用和影响。

“购房者非常理性，他们根本不听销售人员的忽悠，有些购房者甚至比专业的营销人员还要专业，他们知道房子本身才是根本。”陈学军一脸严肃地讲道。

紫城项目在推出近三个月里，销售速度是非常的惊人。陈学军告诉笔者，紫城这个项目的操作团队在紫城的产品研究上花费了很多的心血，潜心设计长达一年之多。真可谓功夫不负有心人，客户的认可也许就是对紫城最大的褒奖。

吕大龙作为紫光地产的领军人，一直在倡导“以专业化的精神打造专业化产品”。陈学军讲道，紫光地产不光具有雄厚的资金实力，其卓越的专业水平以及独到的策划是紫光地产最值得骄傲的地方。

在紫城立项以后，多次对市场做出了调研，尤其是中关村市场，对产品进行了准确的定位，将130平方米左右精致型户型确定为主力户型。其后，又对如何提高居住品质进行研究，细致到其入口方式、退层方式、顶层跃层方式、一层出户方式等均进行了研究，现在紫城项目的景观阳台，就是从荷兰阿姆斯特丹学习来的细节设计。

紫城的立面设计，是参考了荷兰的一组极具特色的居住建筑，其设计含蓄内敛，时尚而不张扬，细节和谐，耐人寻味。

为中关村白领营造理想居所

紫城一期项目户型一般在130平方米左右，陈学军说，之所以做这样的户型设计一方面考虑到了房子的舒适环境，另一方面，据调查，上地地区基本上缺乏如此的户型，因此，也可以说是填补了该地区户型的空白，为购房者提供了充分选择的空间。

据紫城项目统计数据分析，在调查的206户业主中，购买年龄普遍偏低，其中25岁至29岁之间的购买人群有25位，年龄在30岁到34岁的购买者，达到了54位，35岁到39岁的购买者达到了48位。从这里可以看出，紫城的业主年龄结构属于年轻化，充满着朝气与向上。

在学历教育程度的调查中，具有本科学历的有87位，硕士学位的62位，博士学位的占到了27位。紫城业主的文化水平较高，其消费行为与高文化、高涵养是保持一致的。

陈学军说，紫城的二期产品有一部分是小户型，一居50平方米左右，总价控制在40万左右。二居80平方米左右，会在一个比较合适的时机推向市场。
陈学军透露，紫城二期共有8栋楼，4栋楼为小户型，紫城的业主将会更加的年轻。

在三高聚集的中关村地区，紫城将为正在创业的人们提供理想的居所。随着上地建材城的拆迁以及地区绿化隔离带的规划，中关村的白领可以找到一片属于自己的天地。

营销没有秘诀

“我很赞同紫光地产产品至上的理念。因为营销中没有秘诀可言，产品才是真正的秘诀。”陈学军带有一脸的正气和直爽。他说：“营销工作重在前期。”在他的营销理念中，前期的准备工作似乎比后期的销售更重要，当产品和客户的定位都找准后，后期的销售执行便水到渠成，不需要花费太多的口舌及精力。

在他的办公室，笔者看到，墙壁上贴满了紫城项目的位置图、销售表以及工作便签，可以看出，陈学军在工作上非常注重前期的准备工作。正如他所说：“这是内行人的做事方式。”

新政完善健康房产市场

紫光地产在去年推出了4个项目，除了紫城外，还有紫庐、紫光发展大厦和观唐别墅。紫光的项目在新政之下，基本没有受到太多的影响，因为紫光地产一直在跟着市场走。

“国八条、七八点等调控政策是在稳定房价，减缓增长过快的房产价格速度，不是在打压地产发展。不过，随着土地交易成本的增高以及建筑材料成本的上升，房产价格上升是一种经济发展规律，另外，北京不仅是北京人的北京，更是全国人的北京，其购买力是无可置疑的。”陈学军说，“不过，调控的手段还可以有多种多样，目前北京的二手房市场本来就不活跃，新政对北京的二手房市场是一个打击，不利北京房地产市场的健康发展。我认为应该大力发展规范二手房市场。这样，会更加有利于北京房地产市场的发展。”

在愉快的环境中结束了对陈学军的访谈，在这里也接受了紫光地产人的清华风范。清华经历了百年的风雨沧桑而愈加厚重，人们也在期待着紫光地产能够历久弥新，挥舞学院派旗帜，谱写新的紫光辉煌。

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