四大现象透露房地产开发商的楼盘“定价机密”

今日头条：武汉开发商怕刺激老业主 秘密降价

只有卖不出去的价 没有卖不出去的房

消费者对地产项目的认知和楼盘的定价紧密相连。价格体系一旦出来，消费者对项目的认知也基本确定，定错了价钱，以后就很难通过重新定价翻身了。正因为这样，房地产项目的定价策略，是整个房地产营销的重中之重，也是发展商不到开盘最后一刻也不肯轻易透露的“高度机密”。

没有卖不出去的房子，只有卖不出去的房价。“在其他行业，用成本法来定价的企业很多，但房地产与其他产品不一样。”北京理工大学博士生导师韩伯棠教授表示，“比如做鞋，定价没有定准可以再定价，房地产就不一样，消费者对地产项目的认知和楼盘的定价紧密相连。价格体系一旦出来，消费者对项目的认知也基本确定，定错了价钱，以后就很难通过重新定价翻身了。”

正因为这样，房地产项目的定价策略，是整个房地产营销的重中之重，也是发展商不到开盘最后一刻也不肯轻易透露的“高度机密”。“价格策略其实也是企业和消费者之间的一场心理战。如果消费者买楼后，感到房子的价值大于定价，那么楼盘就获得了很大的成功；反之，消费者肯定感到不满意。”一位曾在知名楼盘任职、多次成功使用价格策略的职业经理人如是说。

优惠的价格始终是最吸引买家的营销手法之一

现象一：大折扣增加消费满足感

2003年，华南板块某楼盘新一期单位开盘，选择“所有单位半价销售”的策略。当时，该楼盘周边的竞争性产品很多，消息一出，马上引起市场轰动，加上该盘当时的定价确实比周边的楼盘要低一些，因此销售情况不错。

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一般来说，市场上很少见到低于9折的大幅度折扣，“内部认购期间，最高可获7折优惠”、“一口价单位最高8折”等煽动性的语言，加上触目惊心的大红“X”，往往很吸引眼球。另一方面，这样的价格策略，也很容易给消费者带来心理上的满足感，认为捡到了大便宜，对销售往往有所促进。不过，这样的策略不是所有的楼盘都适用，如豪宅楼盘的买家对此就不一定“感冒”。

现象二：高价开盘增加市场认可度

有的楼盘在开盘之初，不跟随周边市场的价格，以较高售价推出市场。如去年，珠江新城某楼盘开盘时号称要以2万元/平方米的定价进行销售，而当时周边楼盘的定价不到1.5万元/平方米。

专业人语

使用这样的定价策略可以避开价格战，利用买家“一分钱一分货”的心理，向客户传递楼盘高素质、高品质及强大的升值能力，特别是中高档楼盘，绝大多数购买者为二次置业，这种定价方式可以强调楼宇的保值升值作用。此外，高价还可以吸引消费者的注意，提高楼盘知名度。

使用这种策略的楼盘针对的主要是高收入人士，价格对买家的购买欲影响不大。但只适合实力雄厚的发展商在销售高档楼盘时使用，且在竞争激烈时，容易被其他素质高、楼价相对较低的竞争对手抢走客户，高价也增加了楼盘销售的难度，回笼资金速度较慢。

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