房地产企业面临挑战 再谈“强道营销”的4W1H

笔者发表《营销大考：王道靠后，“强道”为先》一文后，一些发展商与同行都比较感兴趣，自然探讨也就比较多，对于“强道营销”毕竟是新生事物，大家理解众说纷纭，那么什么才是“强道营销”？我这里以一文简答之，以免口头传播中的信心损耗，也衷心希望行业能够跟上形势的变化，减少失误走弯路。

要阐述好“强道营销”有一个简明的方法：4W1H法。4W是WHAT、WHY、WHO、WHEN；1H则是HOW。

一、“强道营销”的4W

1、WHAT：“强道营销”是什么？

“强道营销”是对应于王婆营销、王道营销而言的。所谓王婆营销、王道营销，就是在楼市上升通道中，用传统的经典方式，四平八稳地强调自己的价值，而不太涉及行业、刺激客户的一种营销。“强道营销”需要对行业、对客户（不是恶意攻击，而是不显山露水的专业衬托），甚至对对手产生强烈的压强，以颠覆常识、冲击固有秩序为方式，获得眼球经济，从而提高上门量，成绩未来销售基础，在现场再行王道。

2、WHY：为什么要先“强道”？

因为随着房地产市场的调控，尤其是金融收紧，市场观望情绪浓厚，导致上门量降低、销售量降低，同时由于同质竞争越来越多，客户的免疫力越来越强，没有更高强度的刺激，没有更专业的包装、没有更喜闻乐见的形式，就无法突出重围。同时，与王道相比，强道的营销效能要更高一些。

3、WHO：谁是“强道”的主角？

王婆营销、王道营销的主角是发展商，是项目本身、是顾问代理公司，对于客户、行业的关注是第二位的。但是，“强道营销”的主角色，是希望通过压强，使潜在客户、行业人士产生情绪反应，高兴、质疑、关注、好奇等等，然后他们成为情绪高涨的主角，而发展商、项目本身、顾问代理公司则在其后，承担提供素材的任务，而不是冲上前台。

4、WHEN：“强道”的时限性？

“强道营销”有时限性吗？什么时候开始？什么时候结束呢？如果不搞清楚这个问题，就容易超出范畴，冲淡效果。比如，笔者说要前置“强道”，后置“王道”，意思就是说，等客户到了现场，王道的方式就要开始派上用场了。再比如说，入伙了，这个时候产生压强的东西就要放一放，转而关注服务了。而对于开始，笔者建议，提前3个月到5个月左右，开始实施强道营销，是比较有效果的，安排上也比较容易控制。

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