武汉楼市首次面临营销"大考":王道靠后"强道"为先

三、营销精髓：应试首次大考，关键在权变

进入2008年，武汉楼市在日益趋紧的国家宏观调控面前持续低迷，据大家顾问销售监测数据库显示，2008年一季度武汉楼市总成交12713套，仅是2007年同期总成交24307套的52％、2006年同期总成交19119套的66％。其主要原因，除了季节性影响外，更主要的是房地产宏观调控的组合效应正在发挥威力，购房成本的增加及未来走势的不明朗，使购房者普遍存在观望心理。

美国学者卢桑斯在《管理导论：一种权变学》一书中系统地概括了权变管理理论。“权变”的意思就是权宜应变。权变理论认为，在企业管理中要根据企业所处的内外条件随机应变，没有什么一成不变、普遍适用的“最好的”管理理论和方法。

作为企业管理链条上最重要的环节之一，营销管理又是最能体现“权变”特点的。人们永远都无法跟未来交换信息，这种信息的不对称如果不予以妥善处理将造成企业的重大损失。因此市场环境的变化、政策的不确定性、客户消费偏好的转移等都需要及时有效的营销创新。那么，面对瞬息万变的外部不确定性，我们如何面对首次大考呢，就是权变！

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