打造家居业的“医院” 魔块家居成药方(图)

——搜房家居网专访嘉禾总裁钱俊雄

记者：魔块家居装饰城是魔块家居的第二个店，比起第一个店，它有什么独特之处吗？

钱总：第一期魔块块家居的营业面积是一万二千平方，第二期翻了一倍，并且详细划分成为六个岛，其中设计岛包括嘉禾在内的五家公司，都是在为客户寻求整体解决方案，追求的是高性价比的服务模式。去年是嘉禾暴露问题最突出的一年，但整个公司发展是非常良性的，我现在正在控制嘉禾的发展速度，也就是说，我不是在用脚踩油门，我是用脚踩刹车。

嘉禾设计岛把“适合”作为主要的倡导理念，不一定所有消费者都要选择嘉禾，因为我们做全包的服务，整个控制体系和管理结构全部是按照全包设计的，嘉禾适合需要做全包的客户。

美平方设计岛，主要是按平方米报价，它最大的优势是什么，是轻装修，重装饰的理念。软装是可以体验风格，重复置换的，而且节省客户的二次装修的成本，整个装修过程也很短，服务方式非常简单，客户不需要全程参与。采用“闭门施工”的模式，就像傻瓜照相机，摁一个键就可以了。正如美平方的口号---“非烦”，不让客户觉得心烦的装修。

奥林设计岛的定位也非常明晰，他们做经济型的家装，营销渠道主要是小区，强调的是小区的占有率，不做街边店，也不故弄玄虚。另外还有宅配设计岛，工厂化、产品化的理念是这个设计岛的主要诉求。我们这六大设计功能岛定位是非常清晰的，有70%的差异性，客户可以根据差异性选择自己合适的。我们不能去误导客户强调大、豪华、大户装修，我们更强调的是理性对待客户的，尊重每个客户的要求。

除设计岛之外，我们还有建材岛，这个跟一店有很大的不同，例如厨房岛有3000多平方用来展示厨房设计，大到橱柜，小到转角。其实厨房的设计存在很多管理专业性的问题，并不比做家装简单，但是客户认为单独做厨房便宜一些，其实不是那么回事，至少我们现在在这个阶段成本还不能完全降下来。所以我们从控制成本上来考虑，在厨房岛，卫浴岛并没有投入太多，而是采用虚拟网络：首先把模板做好，然后把模板做成变量和非变量的结合，柜门可以更换，可以给客户选择。这个系统我们做了好几年，技术方面也很容易实现的。所以在厨房卫浴岛上面就是按照每个功能区走专业化，把成本放在第一位，这其中也包括第四个岛---软装岛，设在装饰城四楼，总面积12000平方，我们派了46个设计师进行为期四个月的软装学习。之所以重视软装，也是和目前客户需求相对应的。

记者：魔块家居装饰城和一般的建材卖场有一些相同，也有些不同，您觉得最大的不同是什么？

钱总：嘉禾发展产业化路线的时候，一定不能走药店的模式，要走医院的模式，我们店里面没有销售员，全部都是设计师销售，因为我们卖的是解决方案。对于魔块家居来说，就是为整个家装的解决方案提供平台，嘉禾是“治胃病”的，美平方是“治肝病”的，定位都不一样……我们做的是整体平台，和我们生病看医生一样，到哪个科就选择哪个医生，一定要细分。

我常跟公司的营销人员说，不要制订营销策略，这对客户来说就是圈套，我们要讲究真实，客户了解得越真实，我们的工作也越好做。所以我做魔块家居装饰城的时候其实也思考了很多，同时也希望解决一些行业面临的问题。

记者：钱总要改名“钱院长”了，开个玩笑！正如您所说，希望您的药方在解决消费者问题的同时，也能给行业一些参考和思考。谢谢！

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