楼市进入博弈期 开发商抓心理为促销耍苦肉计

广州楼市进入博弈阶段，这是一个琢磨、比拼心理的新营销时期。从近期各媒体广告量不断增多、高端写字楼内巡展楼盘增多就可以发现，商家开始积极行动起来为产品宣传促销了。而在售楼现场，销售人员也更主动地以“给着数”的招式，瓦解着买家的心理防线。

心理战一：连环折+“苦肉计”

镜头回放

目前，几乎每个在售楼盘内，对首次购房者都设有贷款折扣、现场折扣、诚意折扣、认购折扣等系列折扣；很多楼盘还设有业主介绍折扣、教师医生折扣等名目繁多的折扣。而在这个敏感时期，销售人员还会主动告诉买家，尽量帮忙争取另一个额外折扣。等对方兴奋地告诉你折扣批下来时，善良的买家已不好意思拒绝了。

专业人语

中原地产项目部总经理黄韬认为，从销售心理来说，楼盘促销折扣若太多，会给买家造成定价不准确、价格过虚的错觉，这对销售有弊无益，所以宁可采用多个小折扣的方式连环优惠。而销售人员用尽千方百计替买家争取折扣，无疑是一种“苦肉计”，让人有一种难以拒绝的尴尬。

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