【大家顾问】武汉高端市场该怎么御寒？

武汉高端市场的谬论种种

武汉高端市场源起2000年，初期阶段，地段和资源就是高端标签，在繁华地段、拥有湖泊和公园资源就被称之为豪宅，而无论产品和本身的文化含量如何。这就是武汉初级阶段的豪宅“唯地段论”、“唯资源论”。

随着深圳系、江浙系开发企业进入，武汉高端市场一日千里，产品成为提高附加值的终级追求，因此，“产品论”又开始左右市场。提高产品品质固然是好事，但是，成熟购房者所期盼的社区文明、精神诉求等，却总不见踪影。更甚者，“营销无用论”也有不少的拥护者。唯地段论、唯资源论、唯产品论、营销无用论折射出武汉高端市场目前存在的问题和认识误区。

目前，武汉高端市场供应较大、僧多粥少，如何突破上述四种思维禁锢，依托产品和客户，通过针对性的营销活动，挖掘和创造新的附加值，提升高端市场的销售效率，无论对社会节约，还是对房地产市场效应，都具极重要的价值。

高端项目价值体系涵盖物质与精神层面，并偏向精神层面

如果说中档及以下项目的价值偏重于物质层面的话，那么高端项目则更偏重于精神层面。对于高端项目而言，除使用价值（居住、生活功能等）、土地价值外，标签价值、比较价值则成为重要的构成部分。标签价值、比较价值共属人文范畴，前者为购房者赋予身份证明作用，房产为其身份增值；后者则在选购及入住之后，衬托产品和购买决策时的优越和正确性，实现产品的满意度。

高端项目精神层面的价值，恰恰就是营销策划来支撑。比如通过营销策划行为，寻找出吻合目标客户的价值观，并赋予项目。在操盘水岸星城时，我们就意识到，仅仅强调产品，已经不能达到客户的价值高度，因此，以更精神化的推广诉求就出现了：“缔造武汉最美的岸边”，并以“2006，水岸星城年”为武汉楼市上空增添了难得的理想主义色彩。这里难以尽诉营销的全过程，但是悄然之间，就达成了与富裕群体的价值对接，当心与心贴近时，其实销售已经不是问题，进入客户心灵深处，对话精神层面，仅仅依靠施工、产品，而没有独立的具有创造性的营销活动是难以想象的。

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