卢东宏:中部崛起，武汉市场发力还在后面

——访新聚仁机构武汉分公司项目总监卢东宏

告别扫射营销，定位精确营销

买方市场已经形成，随便拿块地就能够卖的时代已经过去,今天的房地产开发更加讲究市场细分，也更加考验开发商和代理商的能力，产品不能随意主观设计，要通过市场调查根据客户需求来做。行业市场有一个洗牌的过程，真正有实力的才能够留下来。一个专业的地产代理公司必须具备很强的操盘、运盘能力。

每个楼盘都有自身的特点，有它的消费群体。不能一味地贪大求洋，应该因地制宜，以客户自身喜好为主。应更侧重于产品的前期客户定位，在拿地的时候就应该知道:我这个项目到底是卖给谁的?这也就是专业公司和一般公司的区别。有好的客户定位，了解他们的生活习性，知道他们喜欢什么，能够造出符合他们需求的产品，客户最终是会买单的。要打动客户的心就要有针对性营销。

聚仁机构的核心竞争力就是销售能力强。公司专门设置产品研究部，进行前期产品的定位，从而确保产品能够成功的被市场所接受。产品设计完成以后，后期销售部、企划部加入进来连成一个很强的团队模式。与其他公司不同，聚仁机构不是以抢占市场为主，能够全盘把握的项目才会接下来。我们接项目有“八个不做”，这种模式保证了项目运作的成功率。专业人做专业事，整合各方面优良资源，把这些都细分，整合在一起组成优势团队，才能经受住市场的考验。

楚世家：国宝级的东湖，世界级的打造

东湖楚世家坐落于黄鹂路68号，与东湖国宾馆、梅岭一号仅隔街相望，国家级4A级风景区的湖北省博物馆就在近旁，而黄鹂路本身就给人一种很静谥的感觉，是一个非常适合人修养身心的居所。
楚世家在武汉的地理位置，就仿佛西郊宾馆在上海的地理位置.而西郊宾馆只租不售，邓小平同志去上海住西郊宾馆，毛主席来武汉是住东湖宾馆，东湖是武汉公认的国宾区。这个项目在我们心目是“武汉未曾有，将来也不会有的”，独一无二的，因为东湖风景区以内已经不准再造楼盘。项目地理位置结合了文化、历史、文物荟萃的绝版楚世家，希望能够世代相传。

东湖楚世家的园林设计是极具江南园林韵味的中式风格，它的设计者是设计了东湖林语的浙江中亚景观绿化有限公司总经理周伟国大师，周大师在充分吸收东湖林语的经验之后，立志将东湖楚世家打造为武汉园林艺术的巅峰之作。

满足不同客户群需要，也是一种和谐

外地市场怎么拓展，关键是跟着国家政策走。中部崛起，首选武汉。武汉自然资源多，人文资源也很好，对旁边的中小城市很有吸附力。不少地产公司来到武汉，都是因为觉得这里有发展潜力。武汉这两年商品房投放量在不断放大，可操作的楼盘逐渐增多。很多大的地产公司都拿好地在做前期准备，后期武汉市场肯定还有一个喷发过程。

国家现在倡导＂和谐社会＂，什么叫和谐？各得其所、各取所需，高端客户群有高端的要求，中端有中端的要求，低端有低端的要求，只有这些都满足了，才叫和谐。一个城市需要有高端产品，也要有中低端产品。
武汉的宾利车展厅，在华中地区很少见，这些国外品牌前期考察过市场，知道武汉有需求，同样我也认为，豪宅产品在武汉也有需求。目前高档房越来越多，大家比拼的是楼盘建筑品质、这对武汉的楼盘素质也会有一定的拉升。

武汉现在还是以自住市场为主，房地产市场的潜能还很大，房价走势相对比较平稳。去年宏观调控出来，上海、长三角有泡沫的楼盘跌的很厉害，武汉没有受到什么影响，因为本身泡沫就少，市场还是比较稳定的。市场越来越成熟，开发商设计、规划也越来越上档次，长期来看武汉市场是很有前景的。

新聚仁机构营销心得：

不断超越，追求完美。当超越成为一种习惯，哪怕是很小的一件事情也是值得赞美的。定位高端物业，准确是因为“独到”。聚仁对接手的个案的要求是，做中高档楼盘的销售，做区域超级明星个案的销售。

公司概况：

新聚仁机构成立于1998年。代理策划楼盘超过50个，销售总额超过250亿元，和数十家知名房地企业建立了战略合作关系，业务覆盖深圳、大连、济南、天津、武汉、江苏无锡、浙江玉环、湖南长沙、江西南昌等地。目前全国员工人数近350人。2003年进入武汉市场，在武汉地区主要走高端市场，目前已呈现出迅速发展之势。2004年3月13日新聚仁代理的武汉万豪国际一日全部售磬创下当时武汉地区最高均价和单价房一日售磬的地产神话。

主持策划的代表项目：

１.国际华城：位于上海浦东新区陆家嘴地区，总建面积20万平方米，住宅部分1号至8号楼于2003年内共分三期推出，均于当日全部售磬。

２.亚洲花园项目：位于上海浦东新区锦锈路，总建面积15万平方米，2003年1月至2003年11月，销售100%；

３.翠屏国际城：位于南京市翠屏山风景区内，物业形态为独立别墅、联排别墅、多层公寓，规划面积100万平方米。首期10万平方米，除独立别墅外，销售100%。

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