谈判前做足功课 买房要用技巧争取自身利益

要想以理想的价格买套理想的房子不是件容易的事。这一点，刚刚买了房的闵晶深有体会。从第一次看房到最终签约，闵晶与开发商斗智斗勇，几番较量。谈及购房心得，闵晶认为，面对财大气粗的开发商，消费者往往处于劣势地位，因此一定要懂得谈判技巧，才能充分保护自身利益。

实例：四次较量争取利益

闵晶说，她与开发商之间的“较量”基本分为四个阶段。

首先，看证件。闵晶看到中意的房子后，来到该楼盘售楼处，售楼人员拿出全套许可证的复印件给她看。闵晶知道，这些证件涉及到合同的基础，尤其是“国有土地使用证”，将直接关系到将来能否取得房屋所有权。因此，她提出看原件。但售楼人员称原件放在总公司，让她“先签合同再说”。在她的坚持下，次日双方再次见面，经过两个多小时的谈判，就“国有土地使用证”问题达成一致。

其次，约定房屋使用率。闵晶发现，开发商在楼盘广告中承诺使用率可达86%，但在主合同中根本未提及使用率的问题。她就房屋使用率一事与开发商谈判，几经争取，才在补充协议中将使用率定为“不低于83%”。

再次，双方就银行贷款及合同其它问题进行谈判。

最后，针对若开发商出现过错给购房者造成损失，该如何赔偿，双方达成一致意见。

经过一周的交锋，闵晶终于与开发商签订了购房合同，其中补充合同条款近30条。拿着合同，闵晶深感“为房消得人憔悴”。

其实，闵晶的购房经历很多买房“过来人”都深有体会，而且，不少人或许还不及闵晶。面对开发商，多数购房者因缺乏谈判技巧和专业知识，最终都只有“签字画押”的份。

经验：五个方面做足“功课”

中银网专家组成员王玉珍博士认为：购房者应在谈判前做足功课，一方面要学会从开发商提供的信息中，筛选出对自己有用的部分；另一方面，要确定自己的条件和优势，明白谈判时哪些是可以让步的、哪些是不能让步的。懂得有理、有力地争取自己的利益，就会有所“斩获”。

首先，购房者要对选中物业的周边情况有所了解。包括同档次房屋的价格、销售状况、实际使用率、出租市场潜力、交通、地区文化氛围、未来规划等。若确定购买，那么在与开发商谈判时，不妨将所掌握的信息在适当之时有意识地传递给对方，使其知道你已了解“行情”，继而可能给你较优的购买条件。

其次，谈判前须了解房屋开发手续是否齐全，包括开发商的信誉和知名度、房屋质量、建设进度是否与先期承诺相吻合等。凡规范开发的项目，售楼处都会公开摆放各类证件。否则便说明项目手续可能不齐全，这样的房产即使要买，也得向开发商讨明说法。

此外，期房销售多是依靠房屋预售款维持建房费用，因此，房屋销售是否顺畅，往往决定着能否按时交房。所以，购房前应尽量打听到楼盘的实际销售情况。同时，购房者也要学会挑毛病，如朝向、视野、格局、隐忧等，这都足以成为与开发商谈判时的筹码。

第四，商品房属高档消费品，楼盘报价是开发商在精心分析市场状况、房屋特点、成本压力及销售对象的支付能力后做出的。所以一旦公开报价，开发商不会轻易让利。因此，购房前应认真分析其报价的合理性，预测可能存在的降价空间，以达到合理降价目的。同时，在谈判过程中，购房者一方面应要求把所有该包含在房价中的费用计入房价。另一方面，还应尽可能要求将部分价外费用计入房价，由开发商支付，比如，应由购房者支付的契税等。

第五，掌握谈判技巧。售楼人员在上岗前，一般都要经过销售技巧培训，面对这些“职业杀手”，买房者要想不受其摆布，就要主动出击。

比如，看房时，售楼人员如果认为你有潜在的购房可能性，一般会主动提出让你留下联系方式。此时，你若确有购买意向，不妨留下联系方式，但应注意：不要让对方感觉出你对此物业已有极大兴趣，除了你想了解的信息，其他的话题最好少说为佳。此外，你还应在不经意间让对方主动地提出诸如让价比例、付款方式等可承诺优惠的条件。并不失时机地让对方明白，你已做好充足准备，只有他让出多少个“点”，才可能把你留住。

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