陈劲松：房地产跨地域营销的5个前提性问题

　　[提要]中国别墅跨区域营销的前提，实际上中国别墅节活动，搜房做的这次活动基本的概念，基于高端的房地产市场是可以在全国跨区域进行营销活动的，事实上，搜房在今年也组织了几次到香港的营销活动，都取得了很好的业绩。

中国别墅跨区域营销的前提，实际上中国别墅节活动，搜房做的这次活动基本的概念，基于高端的房地产市场是可以在全国跨区域进行营销活动的，事实上，搜房在今年也组织了几次到香港的营销活动，都取得了很好的业绩。

 

 

我觉得我们房地产界应该认真思考一下我们这个房子跨区域营销，在做这个活动之前有哪些问题需要明确，或者跨区域营销取得辉煌的前提是什么，我认为我们目前很多前提没有具备，因此我们现在只是别墅的跨区域营销的预热活动，大好的前景还没有到。

 

我刚从深圳赶过来，深圳的情况大家都不知道，闹油荒，汽车加油要排两到四个小时，排两到四个小时还加不满，每辆车只能加50块钱，有钱数的限制。这个油荒在整个珠三角的出现，这个事情如果出在北京，将会对别墅市场带来严重的打击，我们别墅都要开车的，所谓上层的生活，现在不管你是不是上层，实际上在珠三角目前的油站都要派武警战士把守。这些事情是一个中国未来非常重要的事情。

 

今天我到现场看到好多展览、别墅长廊，说了很多漂亮动听的话，我原则上都是同意的，但是它有一个前提，这个前提我认为是以下几个。

 

 

讲这个前提之前，我想说一说住房阶层的问题，住房阶层是我们别墅研究的一个最重要的问题之一，我们发现别墅肯定是稀缺市场，社会上不能那么多人买别墅，我们现在定位它是高端市场，但是我跟大家说高端市场目前我们研究还非常非常不到位，这一点我想用英国的一个住房阶层的研究，我来告诉大家，人家已经研究到了什么程度，然后我们只是借用了一些名词，希望他们买我们的房子，这个我认为是不到位的。

 

英国房地产涉及到客户方面的研究已经不止于营销方面的研究，已经延伸到社会学方面的研究，原来我们叫无产阶级和资产阶级。中国我们目前怎么划分阶级呢？英国以前碰到过这个问题，他们现在社会学上有一个重要的划分叫做住房阶级的划分，或者是用住房的状态来划分阶级，他们取得一系列丰富的成果。比如说他们发现英国每次大选，选首相的时候，工党的支持率和保守党的支持人口来自于不同的住区，来自于不同的房屋拥有状态。因此他们在宣传的时候针对目标客户进行拉派，比如政府廉租房的租户是一个阶级，商品房的自住物业、商品房的投资人，然后过渡到别墅或者是郊外项目的自住物业的拥有人。这样划分的好处是他研究的时候发现工党的支持率主要来源于租房子的人，或者说是政府公屋拥有人以下阶级的人支持工党。而商品房的自住物业以上的普遍支持保守派，非常有意思。

 

第二，不同房屋居住的拥有人他们主要关心的社会问题是不一样的，比如说油荒的问题，谁在关心呢，我们知道公共汽车的油是完全保证的，政府物业的租户或者说是居屋的自住拥有人，他们不用车，他们油荒的问题不关心，油荒的问题最主要关心的是在核心城市范围之外、商品房的住客和城郊以外别墅的住客，这个非常清楚。现在我们看到很多别墅的推广者，在强调高尚生活、强调山水资源、强调格调，这些东西都没有错，这些东西很好，但是他有一个前提，这个前提就是这些人除了这些浮华的东西之外，他主要关心的是什么东西？比如说我们的环保问题，我们的能源问题，我们的公共政策问题，事实上关心这些东西就是关心自身的利益，而这些利益之上才是一些浮华的东西，才是一些格调的东西。那么这些问题还没有完全解决，那我认为中国的顶级置业或者高端置业人口，我们的发展商太重视房子的事儿，而这些事儿的解决并不能解决我们高端客户关心的一系列问题。这就涉及到高端物业跨区域营销的前提。

 

 

大家知道我们现在正在广泛的征求大家对物权法的意见，不知道在座诸位有谁看了一遍我们的物权法，看过的举手，显然是不多。我认为重要，别墅物业区别于顶级豪华的别墅，越是独立的别墅在产权问题上不搞清楚的话，我们就失去了跨区域营销的第一个前提，就是不明确前提。本人仔细研究了物权法对我们的作用，这是一个大法，但是房地产界有意无意地忽略掉，我跟大家说，这个极其重要，非常非常重要，所以我今天借这个机会，我也呼吁一下全国的开发商，我们也要关心一下即将颁布的物权法，因为这个法律一旦颁布它是一个大法。但是我们非常非常遗憾的，我看了一遍以后非常失望，目前的这部物权法对于产权问题的描述和界定没有进步，反而是退步了。如果这个法律一旦通过，我们别墅的第一个前提就失去了，就是产权问题。

 

 

为什么说顶级物业产权问题特别重要？你们去美国，去日本，去欧洲看看。我们今天看到别墅长廊里面宣传的西班牙式的，美式的，所有的生活基于一个前提，这个前提是产权的明晰。事实上，中国目前所有的物业中只有别墅的产权是完全独立的，也就是其他都是产权集成式的房子，这里面涉及到共有产权的很多问题，所有的这些物业形式里面，只有独立占地的别墅，它才是可以产权明晰化的。

 

关于这个产权明晰化，比如说目前外墙的共用权利问题，这个在集成式的房子里面特别突出，共用的大堂问题，共用的电梯问题，所有这些问题。而我们别墅不是，别墅涉及到独立占地，关键问题出在这儿，独立占地的别墅，我们目前翻一翻我们别墅的销售合同，跟我们一般房子的销售合同有什么区别吗？我觉得没什么区别。这一点我特别提醒我们所有的别墅开发商注意，房子跟地在别墅这块如此关联密切，而且是可以独立划分的。在这方面我们照搬了集成房屋的一些基本的权利界定，而没有把别墅独立出来。

 

我们到美国比如说比华丽山庄，我们到很多地方去看，我们知道，我们到了一个地方买一栋房子，跟开发商是没有关系的，直接关系这个房子本身。别墅的配套是开放的，当然还有别墅的所有权的问题，我觉得土地所有权问题先抛开一边，这个问题解决不了。但是我们最起码可以解决一条就是别墅的公共占地跟别墅独立占地的关系，我觉得界定的非常不清楚。然后大量的公共占地由开发商做了什么呢，做了湖面也好，做了大的会所也好，做了很多这样的东西。那么这些东西的运营，因为开发商、因为每个买房子的小业主，对它的公共占地都有权利，有权利当然就有义务就是要承担在这个土地上的建筑物，这个土地上的环境的配套维持。我们在国外看不到。如果这些产权的问题不解决，我们的别墅跟国外人家跨区域营销的别墅概念是不一样的。我们不用去比华丽山庄，我们就可以通过营销渠道购买，而且我们不用担心有其他的陷阱。而中国的别墅不行，你不到当地去看一看，不了解实际情况，我们知道这个产权都跟我有关系，这个产权在国外是清楚的。

 

 

当一栋房子本身的产权跟每个项目、因项目而不同的时候，我们想把它跨区域去卖，这是非常难的一件事儿，非常困难的一件事儿。所以我呼吁中国的房地产，尤其是顶级的开发商我们要特别注意关于别墅产权的界定问题。说完这个我们再说生活有多么的高尚，我们的绿化怎么好，那些都是非常自然的。我为什么说这个问题极其重要，原因在于目前开发商不能进行小宗地的转让，我们的8000套的别墅城不能进行小宗地转让。我们知道日本能进行，澳洲能进行，美国也能进行，而我们不能进行，原因是什么？原因是土地产权划分的不清楚，所以产权上跟国际的接轨，我认为是中国别墅可以跨区域营销的一个重要前提，一旦这个前提解决，高端异地置业的春天才会真正到来。这是我的第一个观点。

 

我们知道万通的定制中国模式喊了好几年，为什么走到今天还不是潮流呢，大家还定制不出去几套呢？原因也是产权问题。如果当我们别墅的开发商主要精力在会所、盖房子，选瓷砖、选树的话，我觉得把这些精力放给专业公司来干，我们开发商集中精力的跟政府一块把别墅产权问题讨论清楚，我觉得这是最好，否则我们的跨区域营销时代也会有很长很长的时间。

 

 

然后就是我们别墅的配套问题，事实上别墅的配套问题也是目前跟产权极其相关的问题，而新的物权法在这方面采用了非常简单粗暴的方式，简单的规定任何小区的会所，绿地等等这些东西都跟客户的产权相关。除非事先有约定，那么好，我们把事先约定的东西讨论清楚。

 

别墅的配套问题跟产权问题的关系我认为特别重要。诸位，不论是在国际也好，还是在现有的已经建成的别墅区也好，配套如果客户是小业主，配套会陷入到一个非常矛盾的境地。大力的搞出来的配套，花了很多钱搞出来的配套使用效率极低。如果开放就侵犯了小业主的权利。在这方面，我们中国别墅开发商到国外去考察的时候，不仅要考察它的建筑，它的园林，也要考察他的配套管理，配套的运营模式，尤其是配套的产权方式，这是我说的第一个而且是最重要的前提，产权问题，这个问题并没有解决。

 

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