高海燕论点三：未来五年，武汉现有的房地产商要“死”掉一半

最后一点时间，我想讲一讲武汉房地产的现状，因为今天不是讲武汉房地产的走向吗？这次在深圳研究房地产，大家知道我是武汉人，都会问我一个问题，说你们的武汉房地产怎么样，我这里面已经讲了，武汉的房地产在江湖，这个江湖很简单，就是“管理靠兄弟，资金靠银行，拿地靠关系，营销靠吹喇叭，赚钱靠暴力，有项目无企业”，曾经有一个说法，中国房地产业的成功只是个人英雄主义的成功，只是英雄企业的成功，大多数的房地产企业还没有脱离打游击的阶段，打游击就是在左冲右冲的阶段，这个标志就是管理没有职业化，只详细兄弟，没有只有化的体系，一个企业没有未来，资金的来源，我们中国的房地产的冲绳重生就是草更阶层，他们来源于地主，来源于单位的击键处，来源于我们的晃资金，总体上是一个草根的阶层不是发源一个专业基本的推动，也不是一个专业性的推动的，这大多数是因为暴力而来到的房地产，所以管理形态，市场形成呈现出刚才的形态，这些形态在这个阶段我们怎么样可以赚到钱，我们去做开发商我也可以赚钱，我们现在是个卖方市场的情况下，武汉继续了太久太久的购房需求，我们还有很多的购房需求，在这样的卖方市场情况下，是傻子也可以赚钱的。所以说更别谈暴利的追求，可以说我讲了一个江湖化的问题.
　　我研究这个武汉深圳的房地产我曾经做一个研究小组，我们说就看看深圳的房子，要看看房子十年以前的房子是谁建的，这些开发商现在在干什么？结果是十年以前建的房子的开发商现在有一半不见了，我们很难找到他们的踪迹，五年以前的开发商现在在干什么呢？也是这样一个现状，还有60％在深圳，真正残留下来的不屈不绕的有理想的开发商真正活跃在这个市场上，我结合前面的一个体系研究的，我愿意便把这个结论给大家，我希望有一个时间可以充分的探讨为什么说未来五年现有的开发商要死掉一半，在座的开发商很多是我的朋友，三年以前在做房地产的开发商四年以前的很多开发商是我的朋友，四年以前都有已经，我感觉到即将不见了，即将小时，所以我三年我记得深圳很多开发商朋友说一句话，我三年以前给一些建议，他们都不听，，现在他会对我说一句话说，高老师你不是没看见呀，我回答他一句我说三年以来的实践只有一个目的，就是证明我说的话是对的。因为喜欢打游击战，所以我希望今天有机会探讨以后，我希望今天在座的开发商在三年以后，五年以后大家都在。
　　谈什么是专业化，专业化的问题实际上是一个买方市场的问题，现在的开发商只有先知先觉的，只有追求的开发商才会主动的做专业化，而暴利性追求的企业和短视的企业一定不会是专业化的，我不存在幻想，因为我们做了太多的人，做了太多的研究，专业化真的是当买方市场到来，当大家中国人满足了初级的住房需求，当中产阶级的形成，专业化一定是你的竞争力，专业化我写了一下，没有时间阐述，比如说行业价值观，我为一个企业做过行业价值观，我是这样写的，我们市场有关，我们的市场方式向社会提供社会方式，最后这个企业用了以后一直变成一种细分很多的价值观，然后这个价值观在团结的建设中间融入到每一个人，他们说，我们做房地产开发商赚钱是第二位，理想是第一位，但是今天我们获取暴利的企业企业家很难达到这一点，无间道做了这间事，我们做开发商的迟早是要完的，这个是否可以作为一个影响了。
　　没有时间阐述比如说是卖房子，卖生活，还是卖品牌，还是和消费者情感的构建，这些都是和行业的价值观有关系，第二讲产品化，我讲了前面的开发商是有项目没有企业，我们希望别人不知道我们的企业是谁，我在关山看过一个盘，看过盘的一期，看过二期，开发一期的房子大门还是铁门式的，但是第二期的房子是中产阶级的房子，中间还要打开一个通道，很难想说第一期和第二期怎么可以发挥价值的互动呢？这个不是用第一期做刀子杀第二期吗？比如说产品的标准化有，我们深圳的正业成提供了一个，我们的正业标准，万科提出我有产品手册，中海提出我有产品说明书，大家会说我每一个过程当然精心打出来的地产品化的标准会说我们关心是一个开端会放在什么地方，我们关心的是一个灯具会是多高，我们关心的是隔墙地下是否要装上铝合金的金条，因为下雨的时候是否有水渗进来，产品的标准化还包括我们对对象的关系，我们的房子是建给谁的，我们是建设一个社区还是服从一个布局，我们还是做一个主体式的，我们还是做一个市面性的，个性化的，还有和房子有一些细节的互动，这些都是产品的标准化。
　　第三个我们讲营销的信息化，我很遗憾，我不太看好武汉的营销，我不能说所有的，不过大部分是超前的，我想在这里讲话，所以我观察了半年。比如说说我前面营销靠吹，我看到一个广告说，他说一个房子让我们一起看海去，意思就是没有海胜似海，那怎么可能呢？海给我们带来的视野怎么可以和湖相比呢？还有一个70平方为住区的一个住区的销售，他说，我看到的广告是什么呢？广告是这里是我对你爱的承诺。这个往往说带一些感性的，要不然就是生存性的人物，这个是住就好，像我们这房子这里都有情感，有爱情，这里面人住什么呢？就住70平方米的房子，如果说70平方米的房子就是一个爱情的承诺的话我向是不合理的。我想说，营销的机械化比如说是否忧笨重化的思路，第二是不是有观念感，你提供的住房和品质和你，对象是否管理，比如说你还有新营销的思路，对我们营销来讲基本上是报纸，这个社会阶级化以后，我没有时间说这个了，社会阶级对市场的营销，什么样的营销是阶级的影响，我们主要的就是报纸，我不是说这个不好，但是我说不同的阶级有不同的需求。还有数据库的营销，我们不太采用。还有客户关系管理，还多因素会造成营销思维在我们没有专业化，有的只是拷贝，比如说前一段时间有个人说可不可以做一个客户俱乐部，他把它仅仅作为一个营销的手段，不是，招商会是一个典型的客户的管理的系统，需要持久的经营，持续的投入，需要专业化得益于还可以构成一个专业的系统，才可以构成一个可乐俱乐部，还有一个营销终端的管理。我把终端管理，把武汉总结了10大恶劣，10大恶劣的终端管理，就是"自杀"的，就是老总一出门就"自杀"了，就是被业务员"杀"了，为什么呢？他一接触买房子的人，他的营销手法，他的终端管理"就不一样了，和老总的追求不一样，所以老总什么都说好 但是营销方式不一样。
　　比如说深圳这个城市的产业分工很奇怪，深圳的产业发展这个的时候，任何的地产上一定会在好的公司，但是武汉不是。实际上这里面是两个问题，第一个武汉市房地产市场提供专业化服务的水平不够，比如说我刚才讲的营销的手段问题，营销的系统化的问题，比如说广告的问题，那很多是，因为我们缺乏真正有的，别人有的，我有一次在美国开发商交流的时候，他们说我们美国为什么要产业分工后详细，很简单，第一，因为我们开发商开发盘是打游击的，这是我翻译他的话，我们不可能有一套非常专业的销售人马，但是销售公司不同，他有长期卖盘的人，我们不能与销售人员是公司的命脉所在，我们不能随便的抽调人来做销售。
　　第二，小公司有相当成熟的一个成长性的一个专业的销售公司是有很好的数据库的，所以在深圳，很多的销售公司卖房子电话销售就可以了，为什么呢？因为有庞大的数据库在指导销售，另外一个是房地产不是我的下述部门，他的意见非常的独立，非常的专业，他老总说了，我会反对，但是我的下级部门，老总的思维不会有反对，当然还有其他的一些方面的东西。这就是一趟课了，就是一个城市应该有什么样的专业服务，这个我不讲了，还有企业的品牌化，我这里面讲了政府的角色不讲了，我觉得是说结论大家已经看到了，只有专业化才能开发商的武汉的土地，专业化是推动武汉未来发展的一个重要力量2006年到2008年我觉得是武汉开发商专业转型的一个拐点开始，

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